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Vertriebspolitik

 
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Sempro
Gast





BeitragVerfasst am: 17.03.2006 10:06    Titel: Vertriebspolitik Antworten mit Zitat

Hi alle zusammen! Very Happy

Ich habe ein großes Problem ich brauche unbedigt etwas zur Vertriebspolitik, das Problem ist ich bin nicht gut in Referaten und mein Arbeitspartner ist unzuverlässig.
Aus diesem Grund wende ich mich zu euch und bitte euch um Hilfe Very Happy.

Danke für diejenigen die sich die mühe machen und mir behilflich sein könnten !

Danke Very Happy
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Christopher
VIP-Ehrenmitglied


Anmeldungsdatum: 04.04.2004
Beiträge: 179
Wohnort: Nähe Chemnitz

BeitragVerfasst am: 19.03.2006 12:44    Titel: Antworten mit Zitat

Sorry,

was anderes hab ich wirklich nicht gefunden.

http://de.wikipedia.org/wiki/Vertriebspolitik
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jenny23701
Community-Mitglied


Anmeldungsdatum: 30.01.2006
Beiträge: 10

BeitragVerfasst am: 19.03.2006 13:48    Titel: Antworten mit Zitat

Hi! Ein ekleine Zusammenfassung!

Vielleicht hilf es!

Distributionspolitik

Die Distributionspolitik befasst sich mit der Frage, auf welche Art und Weise sowie auf welchen Wegen die Produkte zu den Käufern gelangen. Im Rahmen der Distributionspolitik unterscheidet man hier zwischen betriebseigenen und betriebsfremden Vertriebsorganen.
Nicht in jedem Falle ist der Aufbau einer eigenen Vertriebsstruktur erforderlich oder notwendig. Man kann sich auch betriebsfremder Absatzmittler bedienen. Hierbei greift man auf das Know-how und die Kontakte bestehender Vertriebsstrukturen zurück. Bei betriebseigenen Vertriebsorganen ist der Vertrieb unmittelbar in den laufenden Betrieb eingegliedert. Man kann ihn besser kontrollieren und beeinflussen, muss aber den Aufbau der Strukturen selbst erledigen.
Man unterscheidet also zwischen direktem und indirektem Absatz. Bei Absatzhelfern handelt es sich um rechtlich selbständige Personen oder Unternehmen, die durch ihre Tätigkeit zwar durch Anbahnung von Kontakten zwischen den einzelnen Gliedern der Absatzkette beteiligt sind, die aber keine Wiederverkäufer sind, also kein Eigentum an den Waren erwerben. Sie sorgen für einen Durchfluss der Ware durch den Distributionskanal und erhalten dafür ihre Provision. Wie der Absatzhelfer ist auch der Absatzmittler rechtlich selbständig. Er kauft jedoch die weiterzuleitenden Güter im eigenen Namen, bevor er sie weiterverkauft. Er tritt in der Absatzkette also als Zwischenhändler auf.


Handelsvertreter
Der Handelsvertreter tritt als Absatzhelfer auf. Er ist für andere Unternehmungen tätig um Geschäfte zu vermitteln oder abzuschließen. Er arbeitet im Namen des Auftraggebers und erwirbt kein Eigentum an der Ware, die für ihn einen durchlaufenden Posten darstellt.

Handelsreisender
Der Handelsreisende kann im Gegensatz zum Handelsvertreter seine Arbeitszeiten sowie seine Tätigkeit nicht selbst frei bestimmen. Er ist ein Angestellter, der Weisungen hinsichtlich Arbeitszeit, Reiseroute und Kundenbesuche erhält. Er vermittelt oder schließt als Angestellter Geschäfte im Namen seines Arbeitgebers ab.

Kommissionär
Der Kommissionär ist die Bezeichnung für einen Kaufmann, der Waren oder Wertpapiere nicht auf eigene Rechnung verkauft, sondern gegen eine Provision ausstellt und verkauft.






Faktoren, die die Wahl des Absatzes beeinflussen
o Merkmale des eigenen Unternehmens (z.B. Führungskraft, Größe, Ruf, Sortimentszusammensetzung)
o Merkmale des Produktes (Größe, Wert, Art der Fertigung, Wartungsbedürftigkeit, konsum- bzw. Investitionsgut)
o Absatzpolitische Ziele (z.B. Grad der Markterfassung, Anzahl möglicher und vorhandener Kunden)
o Merkmale der Konkurrenz (z.B. Anpassung oder Anhebung)
o Merkmale der Nachfrageseite (z.B. Größe des Absatzgebietes, Einkaufsgewohnheiten der Kunden, Bedürfnisse der Kunden)

Beurteilung des direkten und indirekten Absatzweges
direkter Absatz indirekter Absatz
o direkter Kontakt zu Kunden, dadurch fachkundigere Präsentation und Beratungo durch direkten Kontakt verbessert sich der Service des Kundendienstes (After-Sale-Marketing)o schnellere Belieferung durch verkürzten Absatzwego Möglichkeit, schnell auf Kundenwünsche zu reagiereno Einsparungen von Kosten für unternehmensfremde Absatzorganeo Absatzpolitik liegt alleine in der Hand des Unternehmens o Entlastung bei der Warendistributiono Ausnutzung des Fachwissens der Absatzhelfero gezieltes Ausnutzen der Stärken des Handelso (Zeitausgleichsfunktion, Raumüberbrückungsfunktion, Sortimentsbildungsfunktion usw.)o Handel übernimmt in der Regel das Absatzrisiko
abero erhöhte Lagerkosteno kleinere Auftragsgrößeno späterer Rückfluss der finanziellen Mittel abero Handel beansprucht Gewinnanteile, die zu erhöhten Preisen führeno meistens keinen Einfluss auf den Endpreiso kein Kontakt zum Endabnehmero auf die Aktivitäten des Unternehmens angewieseno nicht alle Instrumente werden im Sinne des Herstellers genutzt




Vergleich Absatzhelfer/Absatzmittler
Handlungsreisender Handelsvertreter Kommissionär
Art des Absatzkanals Direkter Absatz = Angestellter mit Handlungsvollmacht= Absatzhelfer Indirekter Absatz= selbstständiger Kaufmann= Absatzhelfer Indirekter Absatz= selbstständiger Kaufmann= Absatzmittler
Vertragsabschlussmit dem Kunden Im fremden Namenauf fremde Rechnung Im fremden Namenauf fremde Rechnung Im eigenen Namen auf fremde Rechnung
Kosten derDistribution Festes Gehalt (Fixum)Spesenersatzggf. Umsatzprovision Abschluss-/Umsatz-provisionggf. DelkredereprovisionSpesenersatz Abschluss- und ggf.Delkredereprovisionzusätzliche Kosten(z.B. Lagerkosten)
Vertragsverhältniszwischen Auftraggeberund Absatzhelfer Handlungsreisender ist fest eingestellt(Kündigungsfristen sind einzuhalten) i.d.R. unbefristeter Agenturvertrag(Kündigungsfristen sindzu beachten) Unbefristeter odereinmaliger Kommissions-vertrag
Pflichten des Absatzhelfers BemühungspflichtBenarichtigungspflichtTreuepflichtVerschwiegenheitspflicht BemühungspflichtBenarichtigungspflichtBefolgungspflichtVerschwiegenheitspflicht SorgfaltspflichtHaftungspflichtAbrechnungspflicht
Vorteile des Einsatzes desAbsatzhelfers Weisungsgebundenheitspezielle ProdukterkenntnisseKenntnisse über UN- Organisationintensive Kundenbetreuung, nicht nur umsatzorientiert Durch Provision Motivation zu hohen UmsätzenKenntnisse über Marktverhältnisse (Preise, Produktpalette, Konkurrenzprodukte) Übernahme der Lagerung und des Verkaufs (kurze Transportwege zum Kunden, schnelle Auslieferung) Möglichkeit der Preisdifferenzierung
Nachteile des Einsatzes desAbsatzhelfers Fixum motiviert nicht zu hohen AbsätzenArbeitsaufwand durch Distributions- entscheidungen Direkte Konkurrenz bei MehrfirmenvertreternKein direkter Einfluss auf die Art der Distribution (Verhalten gegenüber dem Kunden) Vergabe eines WarenkreditesAbsatzrisiko trägt weiter der Hersteller







Kostenvergleich Handelsreisender/Handelsvertreter
Kosten des Handelsreisenden:
monatliches Grundgehalt (Fixum)+ 2% Umsatzprovision
Kosten des Handelsvertreter:
1% Delkredereprovision + 7% Umsatzprovision
Beispiel:
bei einem Fixum von 2.000€ für den Handelsreisenden
Handelsreisender: 2.000€ + 0,02 Umsatz
Handelsvertreter: 0,08 Umsatz
2.000 +0,02U = 0,08U
2.000 = 0,06U
U=33.333€

Unterhalb der kritischen Menge sollte sich das Unternehmen für den Handelsvertreter entscheiden. Beläuft sich der Umsatz jedoch auf mehr als 33.333€ sollte das Unternehmen den Handelsreisenden einstellen.


E-Commerce

Mit dem Begriff E-Commerce bezeichnet man den Handel und die Vermarktung von Dienstleistungen und Produkten über das Internet.
Vor- und Nachteile des E-Commerce
Vorteile Nachteile
o Kundenakquisition kann weltweit und zeitgleich erfolgeno Kosteneinsparung (z.B. geringerer Personaleinsatz, Kosten des Handels)o Größere Absatzmärkte durch globalen Marktzugriffo für den Käufer bequemero riesiges weltweites Warensortiment steht per Knopfdruck zur Verfügungo Ladenschlusszeiten spielen keine Rolleo Nutzung von Daten für die Marktforschungo Schnelligkeit beim Kauf und Vergleich der Produkte o Sicherheit bei der Bezahlung von bestellten Waren via Interneto Grenzen der internationalen Ausweitung von Waren durch Sprache und Kulturo Unklarheiten bei Fragen der Datensicherheit und einheitlicher Vertragsbindungen bei Kaufverträgeno Anonymität im Internet

Jenny
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